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【PDU対象】バリューセリング ~顧客と良好な関係を継続するために~

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コース基本情報

コースタイトル 【PDU対象】バリューセリング ~顧客と良好な関係を継続するために~
コースコード AMC0048V  
コース種別 集合研修 形式 講義+演習
期間 2日間 時間 9:00~17:00 価格(税込) 132,000円(税込)
主催 トレノケート
コース日程が決定次第、ご案内いたします。
詳しくはお問い合わせください。

対象者情報

対象者
・顧客との継続的に良い関係を築きたいと考えている営業担当の方。
・自社製品の利点を知り、より魅力的な方法で商品紹介をしたいと考えているマーケティング担当者の方。

学習内容の詳細

コース概要
今日のように商品があふれ、顧客中心に動く市場競争の中では、自社製品の良さを明確にし、他との差別化ができるか否かが鍵となります。
そのためには単に商品やサービスそのものを売るというだけではなく、自社として他社との差別化を図れる確固としたアドバンテージを作り上げる必要があります。
本セミナーでは、自社の強みを知り、顧客の要望を的確に捉え、継続的に顧客との良好な関係を構築するバリューセリングのプロセスを習得できるだけでなく、実際に自社製品をモデルに分析を行い、実務適用できるモデルを作成することができます。
学習目標
● 売り手側の問題が販売環境とどのような関係にあるかを理解する
● 付加価値のある販売とは何かを理解する
● 顧客の本当の問題を理解できるようになる
● 顧客にいかにして入り込み、受け入れられるようになるかを学ぶ
● 質問がいかに本当の課題を特定することに役立つかを知る
● コミュニケーションの重要性を理解する
学習内容
1. イントロダクションバリューセリング
 - イントロダクション
 - 研修の目的
 - セールスプロフェッショナルの役割の変化
2. バリューセリング(付加価値を提供する関係の始まり)
 - バリューセリング— それは何なのか、誰のためのものか?
 - 顧客満足— 満足測定値の分析
 - 顧客の基準を満たす
 - バリューセールスにコミットする
3.  顧客の真の問題を特定する
 - 顧客の真の問題
 - 第1ステージ‐ 顧客の環境調査
 - 顧客の世界に入り、受け入れてもらう
 - 進むべきか、やめるべきか
 - パートナーシップへの抵抗を対処する
 - これまでの顧客の評価を点検する
 - クリティカル・シンキングを活用する
 - 真のニーズを特定する
 - 第2ステージ‐契約段階:パートナーシップの合意を得る
 - 契約前の同意事項
4.  顧客に対する提供価値を明確にする
 - 第3ステージ-ビジネスを診断する
 - ビジネスを診断する
 - 付加価値による貢献
 - ロジスティクス・モデル
 - ロジスティックス・マトリックス
 - 付加価値提供の機会を明確にする
 - 第4ステージ‐フィードバック付加価値提供の進捗をチェックする
5.  顧客のプロファイルを作成する
 - 顧客のプロファイルを作成する
 - テクノロジーを活用する
6.  パートナーシップを構築する
 - パートナーとして適切かどうか検討する
 - 支援のための計画を作成する
 - ソリューションの成果を数値で測る
 - 購買責任者とパートナーになる
 - パートナーシップの継続
7.  クロス・ファションクショナルチームを作る
 - なぜチームなのか? チームの種類
 - 「サイロ(縄張り意識)」を克服する
 - クロス・ファンクショナルチームを作る
 - すべての利害関係者とコミュニケーションを取る
 - 最後の状況確認
8.  ソリューションを評価する
 - 結果を適正に評価する
 - 顧客に提供した価値
 - 一時的な解決か、根本的な解決か
 - ソリューションに与える要因
 - 完了? 未完了?
9.  顧客との関係を継続する
 - ソリューションに関するコーチング
 - 他の領域を点検する
 - パートナーシップの継続とそれがもたらす価値
 - 長期にわたる共通項を見つける
10.  付加価値戦略の構築
 - 戦略の構成要素
 - 仮説と推論
 - 戦略の構築

実習/演習内容詳細

実習/演習/ デモ内容
本コースは講義と演習をバランスよく盛り込み、学んだ内容をご自身の中でしっかりと落とし込んでいただける構成です。また、参加者同士のディスカッションを通して、多くの気づきも得ていただけます。

ご注意・ご連絡事項

・本研修申込時にご提供いただいた個人情報は、クインテグラル株式会社にも提供し、研修・キャンペーン・イベントその他アップデート情報等をご案内するために利用させていただきます。
・ランチは会場でご準備させていただきます。
・AMAコースの日程変更は、コース初日の3営業日前までとさせていただきますので、ご了承ください。