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学習内容
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１章 顧客の真のニーズを引き出すスキル
顧客ニーズを明確化するための課題共有【演習①]
信頼関係構築のスキル
傾聴のスキル
質問のスキル
相手の問題解決を支援する会話のモデル
顧客の問題解決を支援する会話【演習②】
ロールプレイ：課題の解決を支援する会話
２章 提案の方向性と範囲を決める
ステークホルダー分析
意思決定者
提案ストーリー
提案のプランニング【演習③】
事例企業のケース資料読込
ステークホルダーの期待値を想定する
３章 提案を差別化し付加価値を高める
潜在ニーズを探る
差別化要因を検討する
付加価値を高める
提案概要作成【演習④】
初回商談ロールプレイで使用する提案概要作成
4.顧客のニーズを引き出す会話
真のニーズを引き出すスキルを実践モードで活用する
顧客のニーズを引き出す 1回目【演習⑤】
ロールプレイ：初回商談で次回に向けてヒアリング
振返りとフィードバック
1回目の問題点を改善して2回目の会話の質を上げる
顧客のニーズを引き出す 2回目【演習⑥】
ロールプレイ：初回商談で次回に向けてヒアリング
振返りとフィードバック
5.説得力のある論理的な構成を練る
プランニングから構成への流れ、提案ストーリー、ストーリーボード
ストーリーボード作成（前半）【演習⑦】
引き出した顧客のニーズを満たすストーリーボードを作る
OJT期間
事前課題に取り組む
「ストーリーボード（バージョン1）」をインプット情報として、「ストーリーボードV2」を作成する
6.説得力のある論理的な構成を練る（続き）
ストーリーボード作成（後半）【演習⑧】
プレゼンテーションで使えるレベルのストーリーボードを完成させる
7.顧客に選ばれる提案プレゼンの流れ
説得力のある論理構成を活かして選ばれる提案をする
顧客に選ばれるプレゼン 1回目【演習⑨】
ロールプレイ：最終提案直前の商談で、選ばれるためのプレゼンとヒアリングを実践する
振り返りとフィードバック
顧客に選ばれるプレゼン 2回目【演習➉】
ロールプレイ：最終提案直前の商談で、選ばれるためのプレゼンとヒアリングを実践する
振り返りとフィードバック
全体のまとめ
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