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学習内容
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1. イントロダクションバリューセリング
- イントロダクション
- 研修の目的
- セールスプロフェッショナルの役割の変化
2. バリューセリング（付加価値を提供する関係の始まり）
- バリューセリング— それは何なのか、誰のためのものか？
- 顧客満足— 満足測定値の分析
- 顧客の基準を満たす
- バリューセールスにコミットする
3. 顧客の真の問題を特定する
- 顧客の真の問題
- 第１ステージ‐ 顧客の環境調査
- 顧客の世界に入り、受け入れてもらう
- 進むべきか、やめるべきか
- パートナーシップへの抵抗を対処する
- これまでの顧客の評価を点検する
- クリティカル・シンキングを活用する
- 真のニーズを特定する
- 第２ステージ‐契約段階：パートナーシップの合意を得る
- 契約前の同意事項
4. 顧客に対する提供価値を明確にする
- 第3ステージ－ビジネスを診断する
- ビジネスを診断する
- 付加価値による貢献
- ロジスティクス・モデル
- ロジスティックス・マトリックス
- 付加価値提供の機会を明確にする
- 第４ステージ‐フィードバック付加価値提供の進捗をチェックする
5. 顧客のプロファイルを作成する
- 顧客のプロファイルを作成する
- テクノロジーを活用する
6. パートナーシップを構築する
- パートナーとして適切かどうか検討する
- 支援のための計画を作成する
- ソリューションの成果を数値で測る
- 購買責任者とパートナーになる
- パートナーシップの継続
7. クロス・ファションクショナルチームを作る
- なぜチームなのか？ チームの種類
- 「サイロ(縄張り意識)」を克服する
- クロス・ファンクショナルチームを作る
- すべての利害関係者とコミュニケーションを取る
- 最後の状況確認
8. ソリューションを評価する
- 結果を適正に評価する
- 顧客に提供した価値
- 一時的な解決か、根本的な解決か
- ソリューションに与える要因
- 完了？ 未完了？
9. 顧客との関係を継続する
- ソリューションに関するコーチング
- 他の領域を点検する
- パートナーシップの継続とそれがもたらす価値
- 長期にわたる共通項を見つける
10. 付加価値戦略の構築
- 戦略の構成要素
- 仮説と推論
- 戦略の構築
コース内容は予告なく部分的に変更される場合がございます。
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