ホーム > ソリューション提案力 育成トレーニング

ソリューション提案力 育成トレーニング

ソリューション提案力 育成トレーニング

「あと一歩というところで、提案が通らない。」「チームの提案力を高めたい。」
ソリューション提案に関わる方から、このようなお悩みやご要望を多くお聞きします。
トレノケートは、「要求引き出し力」「問題解決力」「提案説得力」の3つのスキルに特化したトレーニングにより、提案スキルの向上を支援いたします。

このような方にオススメ!

営業やITエンジニア(SE、テクニカルサポート)など、顧客へのソリューション提案の機会が多い方

  • 顧客の真のニーズを正確にヒアリングできているか自信がない
  • あと一歩というところで競合他社の提案に負けてしまう
  • ただ自社サービスを勧めるだけでなく、顧客の課題解決に最適な方法を考えられるようになりたい
  • 説得力があり「顧客から選ばれる提案」を行えるようになりたい

ソリューション提案のフェーズごとに必要なスキル

顧客から選ばれるソリューション提案を行うためには、商談のフェーズごとの顧客の状況や思考をおさえ、それぞれのフェーズにおいて最適な行動をとるためのスキルを身につけることが重要です。

※より詳細な解説はこちらをご参照下さい→ ソリューション提案育成カリキュラム

商談フェーズ 必要なスキル
課題認識
情報収集

要求引き出し力

顧客が何らかの問題解決の必要性を認識し、それに対する情報収集を始めた段階です。この時点では、まずは顧客の課題を正しく理解するために、顧客との信頼関係を構築し顧客の本音や気づいていない潜在的なニーズを引き出すスキルが必要になります。
問題解決策の検討

問題解決力

顧客側で具体的な課題の対応策の検討を始めた段階です。
ヒアリングで明らかになった情報を分析し、課題の根本原因をつきとめ、それに対する最適な解決策を顧客とともに考えることができるスキルが必要になります。
提案の評価
発注先の検討・決定

提案説得力

顧客はこれまでの商談をふまえ、いよいよ提案を評価し、発注先を決定します。顧客の真の課題解決に向け、説得力があり、かつ競合他社と明確に差別化された提案を行い、受注を勝ち取るスキルが必要になります。

↑ページの先頭へ戻る




ソリューション提案力を強化する3つのトレーニング

トレノケートでは上記の3つの力に対応したトレーニングをご用意しています。
ロールプレイやグループワークなどの演習を数多く取り入れ、すぐに現場で使える実践力を身につけます。

顧客の真のニーズを引き出す「要求引き出し力」

顧客の真のニーズを引き出すために必要な信頼関係の構築、傾聴、質問、問題解決を支援する会話に関するスキルを、ロールプレイ演習を通じて練習します。次に、相手に刺さる、選ばれる提案をするために、競合他社と差別化し、付加価値を高めるためのポイントを学びます。最終的には顧客との初回商談を想定したロールプレイ演習を通じて、学習したスキル、知識を総合的に修得します。

▼学習目標

  • 顧客と信頼関係を構築し、本音を引き出すためのコミュニケーションができる
  • 自分の提案を差別化し、付加価値を高めるポイントを説明できる
  • 顧客との初回商談で引き出したニーズから、次回提案に必要な情報を明確化できる

顧客の課題解決に最適な方法を導き出す「問題解決力」

問題の特定方法やそれに対する解決のプロセスを学びます。
身近な職場の問題をテーマに、論理的な問題解決のプロセス(What問題の設定、Where問題箇所の特定、Why原因分析、How解決策の決定)の順番で、ロジカルな問題解決のプロセスを体験していきます。

▼学習目標

  • 解決すべき重要な問題を特定する手順を理解、説明できる
  • 問題の根本原因を分析し明確化する手順を理解、説明できる
  • 根本原因の解決策を導き出す手順を理解、説明できる



顧客に選ばれる「提案説得力」

顧客に選ばれるソリューション提案に必要な手順の全体像を理解し、実践的な演習を通じて段階的に学習します。まずこれまでの商談で引き出した顧客のニーズを元に、ステークホルダーの期待値を想定し、期待値を超えるための提案コンセプトを考えます。そのうえで顧客にとって納得感がある、論理的な構成を考えます。最終的には顧客との最終提案直前の商談を想定した、本番さながらの緊張感のあるロールプレイを実施します。

▼学習目標

  • 顧客の期待値を想定して提案コンセプトを作れる
  • 説得力のある論理的な構成を作れる
  • 最終提案直前の商談で、説得力のある論理的な構成を活かして選ばれる提案ができる




↑ページの先頭へ戻る




お客様の声

●「要求引き出しスキル実践ワークショップ」について

  • 演習中心で、すぐに実践で活かせるように、イメージしやすい講習会でした。
  • 営業なので今日からすぐに実践していきたいと思います。
  • 営業未経験の方には、とても良い研修ですので、積極的に取り入れて欲しい。
  • 普段指摘をあまり受けない商談の場での行動、発言について見直すことができ良かったです。
  • 意識して実践すればすぐにでも始められる内容でした。業務に活かせるように取り組みたいです。
  • 実務で活用するスキルが一番イメージできる研修でした。 今後コンサルティングをするうえで、何度も復習し参考にしようと思います。

●「問題解決スキル実践ワークショップ基礎編」について

  • 問題解決のために必要不可欠な、仮説を立てる方法を学ぶことができた。もれなく問題を洗い出すために、グループ内でよく話し合ったことが役に立ったと感じた。
  • 製品ありきの提案になっていないか、ほんとにそれが顧客の課題解決になるのかを常に意識しながらプレゼンする必要性があると改めて感じた。実際にプレゼンに関しては2回行ったが非常に勉強になった。
  • 演習主体で、各チームの進捗に大変お気遣いを頂けたことで、限られた時間でより多くのことを学習しつつ、経験まで積むことができました。また、実務での事例や注意点もテキスト外の補足説明を頂けて、すごくよかったです。

●「ソリューション提案スキル実践ワークショップ基礎編」について

  • プレゼン資料には、過去の実績内容と具体的な数字での表記は効果的だと顧客の立場になって改めて気付いたので、実践でも使っていきたいです。
  • ワークの中で、特に顧客側に回ってロールプレイを行ったことによる有益度が高いと感じました。普段、提案する側として交渉することが多いため、顧客側として提案を受けると、顧客視点でこんなことが気になっているんだという気づきがありました。

↑ページの先頭へ戻る




コース開発講師からのメッセージ

ソリューション提案スキルを3ステップで実践的に修得可能な、実践ワークショップシリーズ3コースを開発しました。
・ステップ1 要求引き出しスキル実践ワークショップ
・ステップ2 問題解決スキル実践ワークショップ
・ステップ3 ソリューション提案スキル実践ワークショップ

定期コースや、一社向け研修で数多くの受講者の方に受講いただいています。

多くの受講者の方から、以下のようなコメントをいただいています。
「ロールプレイ演習をソリューション提案を受ける顧客の視点で体験したことで、多くの発見、気づきが得られました。良かれと思ってプレゼンしていた内容が的外れだったり、遠慮して質問できていなかった顧客のあるべき姿に関する質問が、実は顧客の課題を明確にするために、非常に効果的であることを実感できました。」  

受講者には、研修直後から職場の業務に活用できて、成果につながる実践的なスキルを持ち帰っていただくことを目標にしています。 学習したスキルを明日から早速試してみようと動機づけすることも重要で、そのために、受講者同士の振り返り、フィードバックから、感動レベルの気づきが得られるような演習カリキュラムを工夫しています。

飯嶋 秀行(いいじま ひでゆき)

トレノケート株式会社 講師。PHP認定ビジネスコーチ上級/中小企業診断士/PMI®認定PMP®。事業部内の情報システム部門の責任者を経て、PHP認定ビジネスコーチの資格の取得をきっかけに研修講師の仕事を開始。システムの企画・開発・運用経験と、多くの技術職の方に職場で実践できるビジネス・コーチングのスキルを伝えてきた経験を活かし、マネジメント系コース(ITコンサルタントやPMの育成)、ヒューマン系コース(ビジネスコーチング、チームビルディングなど)、実践ワークショップ型のコースを担当。

↑ページの先頭へ戻る





ご質問、お問い合わせはお気軽に!

定期コースのお申し込み方法やご利用方法、一社向けでのご活用など、まずはお問い合わせください。

お問い合わせ