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要求引出し・ソリューション提案スキル実践ワークショップ


期間  3日間 時間  9:00~17:30
価格(税込) 1社様向け 主催  トレノケート
コース種別  集合研修  
形式  講義+演習 コースコード  SWC0069G

対応チケット/ポイント等

  • 19.5 PDU (Power Skills)
    PDU対象コース
このコースは定期開催しておりません。1社様向け研修としてご要望にあわせて開催いたします。
詳しくはお問い合わせください。

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【本コースはオンライン対応です】


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対象者情報

対象者
ITエンジニア(SE、テクニカルサポート)や営業など、顧客へのソリューション提案の機会が多い方
顧客先に常駐している、プロジェクトマネージャやプロジェクトリーダーなど、顧客の真のニーズを引き出して、提案機会を増やしたい方
顧客との要件定義フェーズをより効果的に進めたい方

学習内容の詳細

コース概要
このコースでは、顧客へのソリューション提案機会を増やし、受注につなげるために必要なスキルを、基礎から段階的に積み上げて学習していきます。
より実践的なスキルを習得していただくために3日間のアクション・ラーニング形式のカリキュラムを採用しています。
最初の2日間で顧客の真のニーズを引き出す要求引き出しスキルについて演習を実施した後、学習したスキルを職場で実践するOJT期間を設定し、その間に事前課題としてストーリーボード形式の提案書を作成していただきます。
ヒアリングで引き出した顧客のニーズをもとに、付加価値が感じられる、選ばれる提案書を作成していきます。
最後の1日は、事前課題の提案書をさらにブラッシュアップし、顧客向けの実践的なプレゼンテーション演習に取り組んでいただきます。
学習目標
●顧客と信頼関係を築き、本音を引き出すための基本スキルを理解し、実践する
●選ばれる提案をするために、自分達の提案を差別化し、付加価値を高めるポイントについて説明できる
●顧客との初回商談で、真のニーズを引き出すスキルを活用し、次回提案に必要な情報を明確化できる
●提案コンセプトを論理的で説得力のある構成に落とし込むことができる
●説得力のある構成を元に、限られた時間の中で選ばれる提案書を完成することができる
学習内容
1章 顧客の真のニーズを引き出すスキル
 顧客ニーズを明確化するための課題共有【演習①]
 
 信頼関係構築のスキル
 傾聴のスキル
 質問のスキル

 相手の問題解決を支援する会話のモデル
 顧客の問題解決を支援する会話【演習②】
  ロールプレイ:課題の解決を支援する会話

2章 提案の方向性と範囲を決める
 ステークホルダー分析
 意思決定者
 提案ストーリー
 提案のプランニング【演習③】
  事例企業のケース資料読込
  ステークホルダーの期待値を想定する

3章 提案を差別化し付加価値を高める
 潜在ニーズを探る
 差別化要因を検討する
 付加価値を高める
 提案概要作成【演習④】
  初回商談ロールプレイで使用する提案概要作成

4.顧客のニーズを引き出す会話
 真のニーズを引き出すスキルを実践モードで活用する
 顧客のニーズを引き出す 1回目【演習⑤】
  ロールプレイ:初回商談で次回に向けてヒアリング
  振返りとフィードバック
 
 1回目の問題点を改善して2回目の会話の質を上げる
 顧客のニーズを引き出す 2回目【演習⑥】
  ロールプレイ:初回商談で次回に向けてヒアリング
  振返りとフィードバック

5.説得力のある論理的な構成を練る
 プランニングから構成への流れ、提案ストーリー、ストーリーボード
  ストーリーボード作成(前半)【演習⑦】
  引き出した顧客のニーズを満たすストーリーボードを作る

OJT期間
 事前課題に取り組む
「ストーリーボード(バージョン1)」をインプット情報として、「ストーリーボードV2」を作成する

6.説得力のある論理的な構成を練る(続き)
 ストーリーボード作成(後半)【演習⑧】
 プレゼンテーションで使えるレベルのストーリーボードを完成させる

7.顧客に選ばれる提案プレゼンの流れ
 説得力のある論理構成を活かして選ばれる提案をする
 顧客に選ばれるプレゼン 1回目【演習⑨】
 ロールプレイ:最終提案直前の商談で、選ばれるためのプレゼンとヒアリングを実践する
 振り返りとフィードバック

 顧客に選ばれるプレゼン 2回目【演習➉】
 ロールプレイ:最終提案直前の商談で、選ばれるためのプレゼンとヒアリングを実践する
 振り返りとフィードバック

全体のまとめ

ご注意・ご連絡事項

・本コースはオンライン対応です