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【PDU対象】要求引き出しスキル実践ワークショップ~潜在ニーズを探り、顧客の真のニーズを明確化するために~

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    PDU対象コース

コース基本情報

コースタイトル 【PDU対象】要求引き出しスキル実践ワークショップ~潜在ニーズを探り、顧客の真のニーズを明確化するために~
コースコード SWC0032G  
コース種別 集合研修 形式 講義+演習
期間 2日間 時間 9:30~17:00 価格(税抜) 110,000円(税抜)
主催 トレノケート
日程 会場 空席状況 実施状況 選択

2019年9月3日(火) ~ 2019年9月4日(水)

大阪(イオンコンパス大阪駅前)

  空席あり

実施確定

2019年11月7日(木) ~ 2019年11月8日(金)

新宿LC

  空席あり

実施確定

2019年12月16日(月) ~ 2019年12月17日(火)

大阪LC

  残りわずか

2020年1月20日(月) ~ 2020年1月21日(火)

新宿LC

  空席あり

2020年2月6日(木) ~ 2020年2月7日(金)

新宿LC

  空席あり

2020年3月16日(月) ~ 2020年3月17日(火)

大阪LC

  空席あり

※「キャンセル待ち」でお申し込みの方には、別途メールにてご連絡いたします。
※「実施確定」表示のない日程は、お申し込み状況により開催中止になる場合がございます。
※ トレノケート主催コース以外の空席状況は、残席数に関わらず「お申し込み後確認」と表示されます。
※ トレノケート主催コース以外では、主催会社のお席を確保した後に受付確定となります。

詳しくはお問い合わせください。

ワンポイント

要求引き出しスキルについて、基本から、応用まで、実践的なロールプレイ演習を通じて、無理なく段階的にスキルを積み上げていきます。 顧客への提案フェーズや要件定義フェーズで、顧客の潜在的なニーズを探り、真のニーズを引き出すためのスキルを、実践演習を通じて習得できるワークショップ形式のコースです。

対象者情報

対象者
ITエンジニア(SE、テクニカルサポート)や営業など、顧客へのソリューション提案の機会が多い方
顧客先に常駐している、プロジェクトマネージャやプロジェクトリーダーなど、顧客の真のニーズを引き出して、提案機会を増やしたい方
顧客との要件定義フェーズをより効果的に進めたい方
前提条件
□特になし

学習内容の詳細

コース概要
このコースでは、顧客へのソリューション提案機会を増やし、受注につなげるために必要なスキルを、基礎から段階的に積み上げて学習していきます。まず、顧客の真のニーズを引き出すために必要な、信頼関係の構築、傾聴、質問、問題解決を支援する会話、に関するスキルを、ロールプレイ演習を通じて練習します。次に、相手に刺さる、選ばれる提案をするために、競合他社と差別化し、付加価値を高めるためのポイントを学びます。最後に、顧客との初回商談を想定したロールプレイ演習を通じて、学習したスキル、知識を総合的に習得していきます

ロールプレイの事前準備では、顧客側は提案に対する期待値を設定し、提案側はニーズの仮説と検証のための質問を考えます。演習後の振り返り、フィードバックでは、その期待値を超えて、次回の商談につなげることができたのか、顧客側から提案側へフィードバックします。本番さながらの、緊張感のある商談ロールプレイを通じて、顧客の真のニーズをどの程度引き出せていたかを実感し、今後の改善ポイントを明確にすることができます。
学習目標
●本音の情報を引き出すために、顧客と信頼関係を築くためのコミュニケーションができる
●顧客の話を傾聴し、重要なキーワードを見逃さず、深堀して質問できる
●顧客の話を傾聴し、正確に要約して確認できる
●顧客の問題解決を支援する会話のモデルを活用できる
●選ばれる提案をするために、自分達の提案を差別化し、付加価値を高めるポイントについて説明できる
●顧客との初回商談で、真のニーズを引き出すスキルを活用し、次回提案に必要な情報を明確化できる
学習内容
1章 顧客の真のニーズを引き出すスキル
 顧客ニーズを明確化するための課題共有【演習①]
 
 信頼関係構築のスキル
 傾聴のスキル
 質問のスキル

 相手の問題解決を支援する会話のモデル
 顧客の問題解決を支援する会話【演習②】
  ロールプレイ:課題の解決を支援する会話

2章 提案の方向性と範囲を決める
 ステークホルダー分析
 意思決定者
 提案ストーリー
 提案のプランニング【演習③】
  事例企業のケース資料読込
  ステークホルダーの期待値を想定する

3章 提案を差別化し付加価値を高める
 潜在ニーズを探る
 差別化要因を検討する
 付加価値を高める
 提案概要作成【演習④】
  初回商談ロールプレイで使用する提案概要作成

4.顧客のニーズを引き出す会話
 真のニーズを引き出すスキルを実践モードで活用する
 顧客のニーズを引き出す 1回目【演習⑤】
  ロールプレイ:初回商談で次回に向けてヒアリング
  振返りとフィードバック
 
 1回目の問題点を改善して2回目の会話の質を上げる
 顧客のニーズを引き出す 2回目【演習⑥】
  ロールプレイ:初回商談で次回に向けてヒアリング
  振返りとフィードバック

講師からのメッセージ

インストラクター
ロールプレイでは、相手の問題解決を支援する会話のモデルを活用して、真のニーズを引き出すために質問していきます。 ロールプレイ後は、その質問が効果的だったのかどうか、期待値をどの程度満たすことができたのか、顧客視点のフィードバックを受け、改善点を明確化していきます。