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【PDU対象】要求引き出しスキル実践ワークショップ~潜在ニーズを探り、顧客の真のニーズを明確化するために~


期間  2日間 時間  9:30~17:00
価格(税込)  132,000円(税込) 主催  トレノケート
コース種別  集合研修  
形式  講義+演習 コースコード  SWC0032G

対応チケット/ポイント等

  • Select6
    Select6
  • 13 PDU (Power Skills)
    PDU対象コース
日程 会場 空席状況 実施状況 選択

2025年1月14日(火) ~ 2025年1月15日(水)

オンラインLive

  空席あり

2025年1月30日(木) ~ 2025年1月31日(金)

大阪LC

  空席あり

2025年2月25日(火) ~ 2025年2月26日(水)

オンラインLive

  空席あり

2025年3月13日(木) ~ 2025年3月14日(金)

新宿LC

  空席あり

2025年4月10日(木) ~ 2025年4月11日(金)

オンラインLive

  空席あり

2025年5月22日(木) ~ 2025年5月23日(金)

大阪LC

  空席あり

2025年5月22日(木) ~ 2025年5月23日(金)

オンラインLive

  空席あり

2025年6月23日(月) ~ 2025年6月24日(火)

新宿LC

  空席あり

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ワンポイントアドバイス

要求引き出しスキルについて、基本から、応用まで、実践的なロールプレイ演習を通じて、無理なく段階的にスキルを積み上げていきます。
顧客への提案フェーズや要件定義フェーズで、顧客の潜在的なニーズを探り、真のニーズを引き出すためのスキルを、実践演習を通じて習得できるワークショップ形式のコースです。

対象者情報

対象者
・ITエンジニア(SE、テクニカルサポート)や営業など、顧客へのソリューション提案の機会が多い方
・顧客先に常駐している、プロジェクトマネージャやプロジェクトリーダーなど、顧客の真のニーズを引き出して、提案機会を増やしたい方
・顧客との要件定義フェーズをより効果的に進めたい方
前提条件
□特になし

学習内容の詳細

コース概要
このコースでは、顧客へのソリューション提案機会を増やし、受注につなげるために必要なスキルを、基礎から段階的に積み上げて学習していきます。まず、顧客の真のニーズを引き出すために必要な、信頼関係の構築、傾聴、質問、問題解決を支援する会話、に関するスキルを、ロールプレイ演習を通じて練習します。次に、相手に刺さる、選ばれる提案をするために、競合他社と差別化し、付加価値を高めるためのポイントを学びます。最後に、顧客との初回商談を想定したロールプレイ演習を通じて、学習したスキル、知識を総合的に習得していきます

ロールプレイの事前準備では、顧客側は提案に対する期待値を設定し、提案側はニーズの仮説と検証のための質問を考えます。演習後の振り返り、フィードバックでは、その期待値を超えて、次回の商談につなげることができたのか、顧客側から提案側へフィードバックします。本番さながらの、緊張感のある商談ロールプレイを通じて、顧客の真のニーズをどの程度引き出せていたかを実感し、今後の改善ポイントを明確にすることができます。
学習目標
● 本音の情報を引き出すために、顧客と信頼関係を築くためのコミュニケーションができる
● 顧客の話を傾聴し、重要なキーワードを見逃さず、深堀して質問できる
● 顧客の話を傾聴し、正確に要約して確認できる
● 顧客の問題解決を支援する会話のモデルを活用できる
● 選ばれる提案をするために、自分達の提案を差別化し、付加価値を高めるポイントについて説明できる
● 顧客との初回商談で、真のニーズを引き出すスキルを活用し、次回提案に必要な情報を明確化できる
学習内容
1. 顧客の真のニーズを引き出すスキル
 顧客ニーズを明確化するための課題共有【演習①]
 
 信頼関係構築のスキル
 傾聴のスキル
 質問のスキル

 相手の問題解決を支援する会話のモデル
 顧客の問題解決を支援する会話【演習②】
  ロールプレイ:課題の解決を支援する会話

2. 提案の方向性と範囲を決める
 ステークホルダー分析
 意思決定者
 提案ストーリー
 提案のプランニング【演習③】
  事例企業のケース資料読込
  ステークホルダーの期待値を想定する

3. 提案を差別化し付加価値を高める
 潜在ニーズを探る
 差別化要因を検討する
 付加価値を高める
 提案概要作成【演習④】
  初回商談ロールプレイで使用する提案概要作成

4. 顧客のニーズを引き出す会話
 真のニーズを引き出すスキルを実践モードで活用する
 顧客のニーズを引き出す 1回目【演習⑤】
  ロールプレイ:初回商談で次回に向けてヒアリング
  振返りとフィードバック
 
 1回目の問題点を改善して2回目の会話の質を上げる
 顧客のニーズを引き出す 2回目【演習⑥】
  ロールプレイ:初回商談で次回に向けてヒアリング
  振返りとフィードバック

講師からのメッセージ

インストラクター
ロールプレイでは、相手の問題解決を支援する会話のモデルを活用して、真のニーズを引き出すために質問していきます。 ロールプレイ後は、その質問が効果的だったのかどうか、期待値をどの程度満たすことができたのか、顧客視点のフィードバックを受け、改善点を明確化していきます。