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学習内容
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1. 導入（イントロダクション）
- クライアントの視点
- ORDERモデル
- ソリューションアプローチと説得型アプローチ
2. 信頼の基本原則
- 原則１「動機はテクニックより重要」
- 原則２「エゴを捨てる」
- 原則３「黄色信号では減速」
- 原則４「質問と傾聴のコンビネーション」
3. ニーズの発掘（O）
- 原則１「ソリューションから離れる」
- 原則２「すべての課題を引き出す」
- 原則３「当て推量は厳禁」
- 原則４「影響を掘り下げる」
4. 資源（R)
- 時間、人材、予算
5. 思考決定プロセス（D)
- 判断基準
- 面談の必要性
- ゲートキーパーの抵抗
6. 適切なソリューション（E)
- 適切なソリューションにおける黄色信号
- 適切な事前準備・効果的な提案の進め方
- 反論、抵抗への対処・意思決定を求める
7. 結果（R)
- 長期的なWin-Winのために
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